Оглавление:

Анализ рынка: обзор лучших практик

Маркетинговый анализ рынка ( с англ. market analysis) является важным этапом работы менеджера по маркетингу. Качественный анализ рынка позволяет быстро найти свободные рыночные ниши, выбрать наиболее привлекательный целевой рынок, лучше понять потребителя товара компании.

Данная статья поможет каждому начинающему специалисту подготовить хорошее маркетинговое исследование рынка. В статье содержатся простые и применимые на практике рекомендации. Прочитав статью от начала до конца, вы узнаете: как провести комплексный маркетинговый анализ любого отраслевого рынка (от рынка потребительских товаров до рынка бизнес услуг); какие необходимы маркетинговые исследования рынка для получения нужной и достоверной информации; какие методы маркетинговых исследований отраслевых рынков являются наиболее эффективными; какие существуют простые и низко-затратные способы анализа и исследования рынка; как на практике выглядит план и структура маркетингового исследования рынка.

Оглавление:

Важные этапы анализа рынка

С чего начать анализ рынка? Проводите вы анализ потребительского, промышленного рынка или рынка b2b — не важно. Каждый раз составляя обзор рынка, менеджер по маркетингу должен последовательно выполнить 8 следующих этапов исследования рынка:

Рис.1 Этапы маркетингового анализа и исследования рынка

Какой анализ рынка нужен именно вам?

Существует множество видов маркетингового анализа и исследования рынка. Перед тем, как приступить к анализу, определите цели изучения целевого рынка. Что конкретно вы хотите узнать?

Четкий ответ на данный вопрос поможет вам избежать обработки лишней и ненужной информации. Имея точно сформулированную цель, вы сможете правильно составить план анализа рынка, выбрать самый эффективный метод маркетингового исследования рынка, использовать правильные инструменты для анализа рынка, тем самым снизить затраты на поиск и обработку информации.

Возможно, вам нужен подробный стратегический анализ конъюнктуры и динамики рынка, или комплексный конкурентный анализ рынка, а может быть вам необходим обзор поведения потребителей на рынке рынка для понимания свободных рыночных ниш.

Как определить, какой вид маркетингового исследования рынка необходим именно вам? Очень просто! Возьмите чистый листок бумаги и в столбик запишите все вопросы, на которые вы хотите получить ответ. Теперь рядом с каждым вопросом напишите, как эта информация поможет вам в улучшении конкурентоспособности товара и повышении прибыльности компании.

Рис.2 Определение задач анализа рынка

Составляем план анализа рынка

Итак, перечень вопросов для анализа рынка готов. Теперь важно правильно составить план анализа рынка, который представляет собой определенную последовательность вопросов, сгруппированных между собой по тематике.

Укрупненные этапы маркетингового анализа рынка выглядят следующим образом:

  1. Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка
  2. Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов
  3. Конкурентный анализ рынка
  4. Анализ цен и общий экономический анализ рынка
  5. Анализ структуры распределения или дистрибуции товара на рынке
  6. Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке
  7. Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке
  8. Выявление главных рыночных и потребительских тенденций


Рис.3 План анализа рынка

Приведенный выше список вопросов — является универсальным планом анализа любого рынка продаж. Подробный анализ рынка нет необходимости проводить часто. Он носит достаточно фундаментальный характер и обеспечит необходимой информацией на 2-3 года работы.

Краткий план анализа рынка

Иногда возникают ситуации, когда необходимо подготовить краткий срез по какому-нибудь сегменту, оценить степень развития рынка и общее состояние рынка. В таком случае нет необходимости проводить подробное комплексное маркетинговое исследование рынка, а достаточно получить ответы на следующие вопросы:

54 вакансии: аналитик рынка недвижимости, Россия

средняя зарплата: 47 857 руб

Подпишитесь, чтобы получать последние вакансии по электронной почте:

Вы подписались на рассылку новых вакансий от Adzuna по запросу . Мы прислали подтверждение на адрес

Вы будете получать новые вакансии по запросу в те дни, когда мы их найдем.

Подписываясь на рассылку, Вы соглашаетесь с нашими Положениями и условиями и Уведомлением о конфиденциальности, а также с использованием файлов cookie.

Профессия аналитик

В рамках данной профессии можно найти различные должности: маркетолог-аналитик, финансовый аналитик, аналитик рынка ценных бумаг, инвестиционный аналитик, системный аналитик (бизнес-аналитик) и другие. Профессия аналитика является универсальной, специалист в данной сфере может работать, например, в финансовых, инвестиционных компаниях, банковских структурах, консалтинговых компаниях, брокерских конторах, международных корпорациях. Аналитик имеет право выбора: он может быть штатным работником, либо независимым, работая с заказчиком напрямую.

Функциональные и должностные обязанности аналитика

Функциональные обязанности аналитика зависят от занимаемой должности, в разных компаниях они могут отличаться друг от друга. Главная обязанность аналитика – это сбор, обобщение, анализ информации, прогнозирование будущей ситуации и предоставление основных рекомендаций по ведению деятельности. В своей работе аналитик может также заниматься проведением маркетинговых исследований, вести деловую переписку с клиентами, работать с документацией, проводить переговоры.

Квалификационные требования к аналитику

К претендентам на должность аналитика работодатели предъявляют довольно жесткие требования. Профессия аналитика требует, как правило, высшего образования в области экономики/финансов, статистики либо информационных технологий. Аналитик должен знать методы анализа рынка, основы статистики, иметь аналитические способности, навыки работы с большими объемами информации. В международных компаниях одним из главных требований к аналитику является знание иностранного языка и документ международного образца о подтверждении профессионального уровня. Среди профессиональных качеств аналитика можно выделить следующие: внимательность, усидчивость, наблюдательность, структурное и аналитическое мышление, хорошую память.

Карьера и зарплата аналитика

Оплата труда аналитика растет по мере увеличения профессионального опыта и стажа работы. Также уровень заработной платы аналитика зависит от занимаемой должности, характера функциональных обязанностей и объема ответственности. Профессия аналитика является достаточно перспективной, имеет хорошие возможности для карьерного роста до руководителя отдела либо финансового директора.

Маркетолог-аналитик

Маркетолог-аналитик — вид маркетолога, который собирает и анализируюет информацию о рынке товаров и услуг, конкурентах и поведении потребителей, успешность маркетинговой стратегии компании-заказчика. Эта профессия одна из самых престижных и ответственных в своем сегменте.

Обязанности маркетолога-аналитика

Маркетолог-аналитик должен не только хорошо считать, но и знать о том, где нужно искать актуальную информацию. Чаще всего маркетологи-аналитики используют в качестве источников прессу, интернет, специальное ПО, свои знакомства и рабочие контакты. Собрав информацию, он применяет аналитические инструменты, после чего выбирает маркетинговую стратегию для развития компании.

Профессия напрямую связана с поведенческой экономикой, математикой и социологией. На практике специалисту приходится много работать с цифрами и расчетами, качественными показателями, математическими формулами, а также текстами и графиками.

Он выполняет следующую работу:

  • организация и проведение исследований рынка;
  • проведение анализа на базе данных, полученных во время исследований (анализ конкурирующих организация и т. д.);
  • разработка рекомендаций, прогнозов (развитие, динамики важных показателей) и маркетинговых стратегий;
  • работа с подрядчиками;
  • подготовка и выдача ТЗ для маркетологов и других членов коллектива;
  • сегментация рынка;
  • анализ и прогнозирование результатов запланированных рекламных кампаний, программ лояльности;
  • консультативное сопровождение группы, занимающейся продажами, и внутренних проектов;
  • работа с командой, формирующей ассортимент магазина;
  • сотрудничество с рекламными агентствами (выбор лучших по рейтингу или проведение тендера, анализ результатов, бюджет на рекламу и т. д.);
  • оценка позиций компании на рынке;

Маркетолог-аналитик выявляет непривлекательные моменты в продукте или промо-акции, анализирует продукт конкурентов, чтобы сделать продукт более привлекательным для покупателя.

Аналитический маркетинг — это признание души и особый склад ума, ведь такие специалисты обладают искрометным мышлением, у них хорошая память, а записная книжка переполнена контактами. Коллектив и начальство ценят аналитика-маркетолога, ведь от его работы зависит успех компании, ее прибыль и популярность.

  1. Увлекательная работа.
  2. Достойная зарплата.
  3. Общение с интересными людьми.
  4. Саморазвитие.
  5. Возможность полностью реализоваться в профессии.
  6. Офисная работа без тяжелых физических нагрузок.
  1. Работа сложная и ответственная.
  2. Большая моральная нагрузка.
  3. Серьезные требования к соискателям.

Требования к личности маркетолога-аналитика

Эта профессия просто создана для активных и жизнерадостных людей, которые имеют глубокие математические знания. Специалисты часто общаются с коллективом, представителями агентств, подрядных организаций и конкурирующих компаний, поэтому они должны иметь внутренний такт, выносливость, природное умение вести беседу.

  1. Уверенность в себе.
  2. Взвешенность.
  3. Ответственность.
  4. Интуитивность.
  5. Усидчивость.
  6. Склонность к точным наукам.
  7. Организованность.
  8. Сдержанность.
  9. Правильность.
  10. Эрудированность.
Смотрите так же:  Рукописная купля продажа автомобиля 2018

Обучение на маркетолога-аналитика

Маркетолог-аналитик должен иметь великолепные познания в сфере экономики и маркетинга. Поэтому чаще всего будущие специалисты обучаются по таким специальностям, как «Информационная аналитика», «Прикладная математика», «Бизнес статистика и аналитика» и другие. Абитуриент сдаваёт экзамен по обществознанию, математике и русскому языку.

Для людей с высшим образованием самое удобное — переучиться на маркетолога-аналитика удобнее всего на курсах.

Высшее образование

1. Московский финансово-юридический университет.

2. Санкт-Петербургский государственный университет.

3. Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики».

4. Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова.

5. Санкт-Петербургский государственный экономический университет.

6. Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации.

7. Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова.

8. Инсти тут мировой экономики и бизнеса.

9. Российский новый университет.

10. Балаковский институт бизнеса и управления.

Есть специализированные маркетинговые исследовательские компании, они изчучают рынок для заказчиков. Маркетологи-исследователи работаю и в курпных компаниях для нужд самой компании.

Зарплата маркетолога-аналитика

Опыт специалиста, его умение работать на результат, качество профессиональных знаний оказывают влияние на размер заработной платы. Важную роль в формировании трудовой ставки играет место, в котором специалист работает. Труд маркетологов-аналитиков, работающих на периферии, оплачивается ниже, чем труд специалистов, которые работают в мегаполисах.

Зарплата на 29.11.2018

Получив первый опыт работы, маркетолог-аналитик может через 5-7 лет изменить свой статус в компании и занять позицию руководителя проекта, начальника отдела, заместителя директора по маркетингу и директора департамента.

Требования к аналитику рынка

Эту статью я хочу посвятить временами нелегкой, но увлекательной профессии ИТ-аналитика. На Хабре не так много материалов по данной дисциплине. К примеру, по управлению проектами – на порядок больше. Но выложенные недавно две статьи (раз и два), похоже, вызвали интерес, посему я тоже хотел бы внести свой скромный вклад. Сам работаю более 8 лет в роли аналитика, так что постараюсь не потратить Ваше время зря.
Не стану пересказывать теорию (ее можно почерпнуть в замечательной книге Вигерса или в BABOK). Мне бы хотелось сосредоточиться на практической стороне вопроса – описать выжимку из «боевого» опыта, как своего, так и некоторых других людей, с которыми мне посчастливилось работать.

Сразу структурирую дальнейшее повествование:

  1. Короткое введение
  2. Аналитики — кто это? + техническое отступление
  3. Зачем нужны аналитики? (привет, кэп)
  4. Кто и как становится аналитиком?
  5. Что должен знать и уметь аналитик и как этому научиться?
  6. Заключение.

Некоторые из этих тем выглядят очевидными. Постараюсь капитанить по-минимуму.

Примечание из будущего:
Дописав до п. 5 я понял, что в задуманном вначале объеме материал получается слишком большой. Пятый пункт заслуживает отдельной статьи, или даже нескольких. Это дело будущего. В данном посте затрону эту тему лишь поверхностно.

Короткое введение

Сухих формальных определений и другого подобного рода материалов по системному и бизнес-анализу на просторах Интернет хватает, так что не стану повторяться. Так же ни в коем случае не собираюсь и пересказывать содержание книги «Путь аналитика. Практическое руководство IT-специалиста».
В последнее время описываемой области знаний уделяется весьма скромное внимание. Выражается это в самых разных вещах. Например, до сих пор нет стандарта де-факто на профессию «Системный аналитик». Конечно, есть Международным институт бизнес-анализа (International Institute of Business Analysis, IIBA) со своим BABOK и собственной системой сертификации. Но широкой полулярностью (как, например, PMI/PMBook в дисциплине управления проектами) они не пользуются, особенно в России.
К слову, в настоящее время создается российское отделение IIBA. Не буду рекламировать, но все желающие могут легко найти соответствующую группу в LinkedIn.

Так же число книг по IT-аналитике заметно меньше, чем по другим IT-дисциплинам (буду рад ошибиться по данному вопросу — возможно, какие-то важные книги в этой области прошли мимо меня). Даже на Хабре статьи непосредственно по аналитике за последние пару лет можно пересчитать чуть ли не по пальцам одной руки (1, 2, 3, 4). Ну да имеем что имеем. В конце концов, все в наших руках.

Аналитики — кто это?

По большому счету в сфере ИТ можно выделить два вида их специализации:

  • Системные аналитики
  • Бизнес-аналитики (данная роль относится не только к ИТ).

Несмотря на то, что решаемые задачи и требуемые навыки у них существенно различаются, на ИТ-проектах в большинстве случаев обе эти роли объединяет в себе один сотрудник (или группа сотрудников). Разделение иногда встречается (например, обычно на проектах для финансовых организаций), но такие случаи в меньшинстве.
Формальные определения без труда гуглятся, а по сути:

  • Главные задачи системного аналитика: сбор, анализ, формализация и согласование требований к системе. Другими словами, управление требованиями на протяжении всего их жизненного цикла. Основной, хотя обычно не единственный, документ на выходе – техническое задание или его аналог. На этом остановимся подробнее ниже.
  • Главные задачи бизнес-аналитика – изучение, описание, анализ и (при необходимости) реинжиниринг бизнес-процессов. Основной документ на выходе – описание бизнес-процессов As Is (обязательно) и To Be (при необходимости).

Первый в обязательном порядке должен иметь хороший ИТ-бэкграунд. Для второго он хоть и желателен, но не обязателен. Нередко бизнес-аналитиками становятся люди с экономическим образованием. Первый должен свободно говорить на одном языке с разработчиками и с бизнес-пользователями, для второго достаточно только бизнес-пользователей.
Другими словами, можно устроиться бизнес-аналитиком на крупный проект, не особо разбираясь тонкостях ИТ (я видел такое в одном из крупных российских ритейлеров), но практически невозможно устроиться системным аналитиком, будучи неспособным общаться с конечными заказчиками (неважно, в силу недостаточной коммуникабельности или нежелания разбираться в бизнесе клиента).

Краткое техническое отступление

Давайте сознательно прервем повествование и остановимся на самих требованиях. Что касается видов, атрибутов, характеристик, подходов к сбору и оформлению требований – пожалуй, большего «бардака» сложно найти. Состав и содержание документов с требованиями существенно различаются (взять, к примеру, наш ГОСТ и RUP, и имхо это не сравнение пушки и рогатки). Набор атрибутов требований так же в каждом подходе приводится свой, часто весьма неоднозначный (например, в BABOK). В довершение, часто путают результаты этапов анализа и проектирования, заставляя исполнителей включать в аналитические документы финальный вид диаграммы классов и полную схему БД (об этом ниже).
Не претендуя на истину в последней инстанции или какое-то ноу-хау (примерно то же написано в Википедии), сформулируем два ключевых способа классификации требований.

По уровню:
Бизнес-требования
Самые высокоуровневые требования, которые определяют цели создания ПО. Примерами таких требований могут быть достижение 20%-го сокращения издержек или повышение качества управления (например, за счет возможности оперативного формирования отчетности).
Данные требования обычно описываются в отдельном документе — «Видении проекта» (Vision) или «Бизнес-требованиях», который так же включает определение основных ролей будущих пользователей Системы и перечисление ее основных сценариев использования. Если такого выделенного документа нет, то часто все это включается в техническое задание или его аналог.

Требования пользователей
Они определяют набор пользовательских задач, которые должна решать Система, с описанием сценариев решения данных задач. Требования пользователей обычно представляются в виде перечисления вариантов использования Системы и взаимосвязей между ними (как правило, в виде Use-case диаграммы языка UML).
Сами варианты использования описывается в виде составляющих их последовательностей действий со всеми возможными пред/постусловиями и ветвлениями. Часто описание является текстовым (эта тема хорошо описана в книге Алистера Коберна » Современные методы описания функциональных требований к системам «).

Функциональные требования
Детально описывают все элементы функционала, который должен быть непосредственно реализован в Системе, чтобы обеспечить возможность выполнения всех сценариев использования, описанных в Требованиях пользователей.
Функциональные требования являются наиболее детализированными. Они описывают, в том числе, входные/выходные данные и их проверки, алгоритмы обработки данных и элементы пользовательского интерфейса (без дизайна).
Как правило, данные требования оформляются в виде отдельного документа («Технического задания» и т.д.). В этом же документе детализируются сценарии использования Системы (Требования пользователей), к которым обычно и привязываются функциональные требования.
Пример функционального требования: «По клику на кнопке на форме должно отображаться модальное диалоговое окно, содержащее ».

По типу:
Функциональные требования
Описывают непосредственно функционал, реализуемый Системой (пример приведен выше в описании классификации требований по их уровню в пункте «Функциональные требования»);

Нефункциональные требования
Описывают характеристики системы и ее окружения, а так же накладываемые ограничения.
Примерами нефункциональных требований могут служить ограничения на поддерживаемые разрабатываемой Системой аппаратные платформы и операционные системы, а так же требования к производительности, к безопасности и т.д.

Примечание:
Как видно из описания, приведенного выше, функциональные требования – это категория требований как по их уровню, так и по их типу. К сожалению, в настоящий момент сложилась именно такая неоднозначная терминология (по опыту многих проектов и нескольких работодателей). Если у вас есть другие подходы, пожалуйста, поделитесь.

Смотрите так же:  Приказ на увольнение по статье за хищение статья

Описывать характеристики (непротиворечивость, полноту и т.д.) качественных требований и все их атрибуты (статус, источник и т.д.) здесь не буду, чтобы не раздувать пост. Если эта тема будет интересна, с удовольствием освещу ее в отдельной статье, хотя все это без труда гуглится. По этой же причине не стану описывать здесь статусы/версии/срезы (baseline) требований.
Однако хотелось бы остановиться на некоторых базовых принципах работы с требованиями (этот список далеко не полон):

Последовательность работ и их результатов
Следует четко различать результаты этапов анализа и проектирования. На этапе анализа формируются требования к Системе.
Все детали реализации Системы определяются уже на следующем этапе – этапе проектирования. Таким образом, в случае необходимости включить в «Техническое задание» модель базы данных Системы или диаграммы классов нужно понимать, что в этом случае:

  1. Произойдет смешивание в одном документе результатов различных типов работ, выполняемых разными людьми (аналитиком и архитектором);
  2. Срок сдачи технического задания будет увеличен, т.к. для его завершения потребуются некоторые результаты этапа проектирования.
    Результаты этапа проектирования эффективнее оформлять в отдельном документе, описывающем архитектуру Системы.

Однако некоторые отступления, такие как включение в «Техническое задание» спроектированных макетов интерфейса (без дизайна/оформления), допустимы, т.к. выполняются теми же людьми, которые разрабатывают само техническое задание.

Порядок сбора самих требований:

  1. Сначала выявляются цели создания Системы (бизнес-требования). Может сложиться впечатление, что фиксация данных требований не является обязательной для разработки. Но в этом случае у Исполнителя не будет возможности контролировать соответствие разработанной Системы тем целям, для которых она создавалась, а так же – возможности устанавливать семантические зависимости между целями разработки системы и сценариями ее использования;
  2. Далее определяются роли пользователей Системы (как людей, так и других программных систем). После этого выявляются и описываются сценарии использования Системы каждой из данных ролей. Так формируются Требования пользователей.
  3. Далее разрабатывается полный набор требований к функционалу Системы таким образом, чтобы данный функционал позволял выполнить все сценарии, описанные в Требованиях пользователей. Так же фиксируются ограничения для Системы и параметры среды ее функционирования.

Отсутствие дублирования в описании требований
Ключевым моментом управления требованиями является отсутствие дублирования, т.е. каждое требование должно быть зафиксировано только в одном документе и только в одном месте данного документа. Отступление от данного принципа приведет как к серьезному увеличению трудозатрат на поддержку данных документов, так и к неизбежному нарушению их целостности (т.к. для сложно программной системы учесть все нюансы всех новых требований параллельно во всех документах является сложной и ресурсоемкой задачей).
В случае необходимости, вместо дублирования описаний требований необходимо использовать ссылку на оригинал данного описания. Это позволит как учесть взаимосвязи между требованиями, так и избежать описанных выше проблем.

Управление изменениями
При разработке современных программных систем часто требуется внести изменения в требования уже по окончании этапа анализа. Здесь важно, чтобы стороны понимали и принимали следующие принципы:

  • Исполнитель понимает, что требования не всегда могут быть сформулированы Заказчиком полностью и корректно на начальных стадиях проекта. Соответственно, изменения в требованиях по ходу проекта допускаются.
  • Заказчик понимает, что изменение требований влечет за собой увеличение трудозатрат и сроков сдачи продукта.

Доступность информационных ресурсов, заинтересованных лиц, экспертов предметной области и технических специалистов
Для формирования полного и точного перечня требований к Системе специалисты Исполнителя должны иметь в достаточном объеме доступ:

  • ко всем относящимся к разработке ПО материалам;
  • ко всем ключевым носителям информации и лицам, обладающим требуемыми полномочиями

Во втором случае имеются в виду:

  1. заинтересованные лица
  2. эксперты предметной области
  3. лица, участвующим в согласовании и утверждении требований
  4. технические специалисты со стороны заказчика либо других подрядчиков/субподрядчиков.

На этом, пожалуй, закончим это небольшое отступление. Язык повествования получился сухой, каюсь. Но тема достаточно формализованная.

Зачем нужны аналитики? (привет, кэп)

До сих пор от некоторых разработчиков (хотя сейчас уже очень редко) можно услышать, что аналитики (равно как руководители проектов, менеджеры по продукту и т.д.) не только не вносят полезный вклад в дело, но и просто «мешаются под ногами». Лезут, понимаешь, со своими процессами, бумажками и прочей бюрократией — не дают простому девелоперу спокойно работать (смайл).
Излишняя бюрократизация конечно зло, но реализовать большой проект «на коленке», да еще усилиями специалистов лишь одного профиля в современном мире нереально. Никто не оспаривает важную роль разработчиков, но будут ли они продавать, оформлять кучу сопутствующей документации, пытаться понять своеобразный язык заказчиков и т.д.? Позволю себе предположить, что вряд ли многих из них это заинтересует.

К слову, если бы все вышеназванные товарищи (аналитики, менеджеры и т.д.) были бы обычными дармоедами, их бы в нашем мире жесткой конкуренции не нанимали в таких количествах и не платили бы им таких денег. Оговорюсь только, что речь идет об Enterprise-проектах. Создать успешное мобильное приложение и заработать на нем понятные деньги сейчас (пока еще?) под силу одному человеку.
Возвращаясь, собственно, к роли аналитиков. Чтобы не растекаться мыслью по древу, просто перечислю основные моменты, с которыми им приходится сталкиваться в реальных проектах:

  • Выслушать заказчика. Иногда уже это бывает непросто – некоторые способны говорить часами буквально ни о чем, и не всегда легко удается перевести общение в конструктив. Тут ключевым является навык активного слушания.
  • Понять иногда «птичий» язык заказчика и сформулировать его требования понятным языком, полно и без противоречий. Т.е. превратить поток сознания клиента в набор формализованных требований.
  • В некоторых случаях, когда заказчик «сам не знает, чего хочет», предложить оптимальное решение или «подвести» к нему самого заказчика;
  • Проанализировать влияния новых требований на существующую архитектуру и функционал. Здесь часто будут полезны консультации архитектора.
  • Задокументировать требования в виде документа или набора документов в требуемом виде. Затем согласовать их и утвердить.
  • Завести талоны в системе такс-трекинга и в дальнейшем отслеживать их нелегкую судьбу. Завести может и архитектор или dev. lead по ТЗ, но чаще это делает аналитик.
  • Осуществлять верхнеуровневый контроль соответствия реализованного функционала требованиям.
  • Управлять изменениями требований.
  • Осуществлять все взаимодействие с заказчиками по вопросам требований.
  • Часто – участвовать в сдаче продукта заказчику.

Так же аналитиков частенько «припахивают» к не совсем профильным для них задачам, вроде участия в тестировании, внедрении и разработке пользовательской документации. Бороться с этим или смириться – по большому счету личное дело каждого. Более интересной, хоть и тоже не совсем профильной активностью является участие в пресейлах. Кстати, часто эта деятельность бывает весьма увлекательной и развивающей (хотя и чрезвычайно затратной по времени).

Кто и как становится аналитиком (по трудовой)?

Чистых бизнес-аналитиков, вовлеченных в ИТ-проекты, не так много. В большинстве случаев их задачи выполняют системные аналитики. И признаюсь, у меня нет репрезентативной выборки, чтобы судить, откуда они берутся.
Что же касается системщиков, просто по опыту: стать аналитиком «сразу» (без опыта предыдущей работы в сфере ИТ) обычно нельзя. По крайней мере, за все время моей работы мне не удалось встретить ни одного такого человека. Видимо это из-за того, что как требования к кандидату, так и ответственность, изначально велики.

На практике, в аналитиков часто вырастают успешные тестировщики и, иногда, технические писатели. Так же нередко аналитиками становятся разработчики: кто-то из-за того, что понял, что разработка – это не его, кто-то действительно хочет быть аналитиком, для кого-то это лишь более короткий путь в ПМ-ы.
Всего один раз встречал аналитика, выросшего из системного администратора. Здесь не возьмусь делать выводы – опять же слишком маленькая выборка. Так же знаю одного ПМ-а, перешедшего в аналитики, но это скорее исключение.

Что должен знать/уметь аналитик и как этому научиться?

Читавшие упомянутую выше книгу «Путь аналитика. Практическое руководство IT-специалиста», особенно те коллеги, которые только начинают свою карьеру в ИТ, наверняка прифигели несколько удивились тому объему знаний и умений, которые автор предлагает освоить несчастному читателю. Если вкратце, то следуя данной книге, аналитик должен освоить весь накопленный человечеством опыт в данной области со всеми методологиями, техниками и инструментами, а заодно и в максимальной степени обладать всеми положительными личными качествами, присущими человеческим существам.

На мой скромный взгляд, там все-таки описан некий сферический аналитик в вакууме идеал, к которому можно (но не факт, что нужно) стремиться. Фанатичное стремление овладеть сразу всеми знаниями и навыками приведет, разве что, в Кащенко. Готов поспорить на бутылку Talisker 16 y.o., (с кем-нибудь одним, а то же, неровен час, найдутся Шелдоны (смайл)), что в природе нет ни одного человека, полностью соответствующего продвигаемому в книге образу (со всем описанным набором знаний и навыков), включая самого автора книги.
Не говорю, что предложенные там навыки не важны, просто надо уметь расставлять приоритеты. К слову, для аналитика это ключевое качество. И, что бы я тут не писал, книгу эту несомненно стоит прочитать.

Смотрите так же:  На сколько выросла пенсия в феврале

Однако, как я уже упоминалось во вступлении, знания и навыки аналитика и способы их приобретения – тема очень большая. И чтобы не раздувать этот пост, не буду пытаться осветить ее здесь подробно.
А в если в двух словах, то конечно стоит иметь представление:

  • о жизненном цикле ПО;
  • о нескольких ключевых методологиях разработки (waterfall, RUP, что-то из Agile, лучше бы Scrum, для гос. заказчиков – ГОСТ 19 (на программы) и 34 (на автоматизированные системы));
  • об основах системного анализа (Вигерс отлично подойдет);
  • о нотациях и инструментах проектирования и моделирования (самые востребованные на рынке, пожалуй: Sparx Enterprise Architect и Rational Rose; и UML/Aris/IDEF0 и IDEF3);
  • о теории реляционных БД;
  • и т.д.

О необходимости владеть в совершенстве Word-ом или его аналогом даже не пишу (смайл). А вот о необходимости владеть хотя бы одним инструментом для проектирования макетов интерфейсов, стоит упомянуть. Выделенные интерфейс-дизайнеры – редкость, так что эта работа часто «падает» на аналитиков. Здесь кроме очевидного Visio могу посоветовать простой и удобный Evolus Pencil.
Плюс, некоторые личные качества, такие как ответственность, коммуникабельность и внимание к деталям, действительно стоит «прокачивать». Для этого есть специальные техники.

Аналитик продаж: чем он занимается и что входит в его обязанности

Аналитик продаж — человек, который отговорит руководство торговать мороженым в Гренландии и уггами в июле. Знает, какие товары продаются хорошо, а какие собирают пыль на складе. Без гадальных карт и хрустального шара предсказывает всплеск популярности на никому не известные бренды. Словом, это незаменимый сотрудник, от рекомендаций которого зависит стратегия компании.

Аналитик отдела продаж — специалист, который оценивает спрос на товары и анализирует рынок. Делает выводы, какая продукция популярна или будет востребована в ближайшее время. Отслеживает, какие позиции из прайса компании приносят прибыль, а какие не пользуются спросом и торговля ими приносит убытки. На основе отчетов аналитика продаж компания формирует ассортимент товаров и готовится к закупкам.

Как метко выразились в сети, это человек, который “готовит сани летом, а телегу зимой”. Представим конец месяца в компании, продающей бытовую химию. Аналитик приходит с отчетом к руководству и комментирует: “Средства для мытья окон лучше не докупать в ближайшие месяцы. Уже осень и дожди, до весны спрос упадет. Новый немецкий шампунь оправдал ожидания и продается хорошо. Стоит его рекламировать и закупать больше. Последнее время набирает популярность масло для тела из ореха макадамии. Рекомендую включить его в ассортимент”. Это очень упрощенная иллюстрация, зачем компании нужен такой специалист.

Должностные обязанности аналитика отдела продаж:

  • Работа со статистикой для определения структуры и объемов продаж. Отслеживание:
    • самых популярных товарных позиций;
    • сезонных колебаний в продажах.
  • Прогнозирование количества сделок, спроса на разные товарные категории и суммы среднего чека. Составление плана продаж и закупок. Контроль отклонений от плановых показателей.
  • Составление отчетов и предоставление руководству в наглядном виде — таблицы, графики, диаграммы и т. д.

В некоторых компаниях в обязанности аналитика отдела продаж входит и определение эффективности sales-менеджеров. В этом случае он занимается также наблюдением за этим отделом и оценкой работы его сотрудников.

Большую часть времени специалист работает с отчетами. Данные получает от руководителя отдела продаж, из CRM или других систем, в которых бизнес ведет учет. Аналитик предоставляет отчет не только в запланированное время, но и в любой момент по требованию руководства. Иногда на него ложатся обязанности по разработке и внедрению методов сбора статистических данных.

Приведем пример самого распространенного и простого отчета — план-факт анализ. В нем сопоставляются запланированные показатели с фактическими. Исходя из него, специалист понимает, было ли продаж меньше или больше по сравнению с прогнозом. Выясняет, по какой причине изменился сбыт и какие факторы повлияли на изменение показателей. Цель — сделать выводы и скорректировать стратегию, чтобы получать больше прибыли. Простейший план-факт анализ может выглядеть так:

На примере видно, что компании есть смысл закупать больше кексов, трубочек, круассанов и их рекламировать. А вот слоеные пирожные лучше приобретать меньше или вообще отказаться от них. Но это только в случае, если нет сезонного спада, а консультанты и реклама работают на все сто. Поэтому в некоторых компаниях аналитик продаж следит за работой отдела продаж, чтобы понимать, как сценарии разговоров и обслуживание влияют на закрытие сделок. О других отчетах, которые могут пригодиться специалисту, читайте в статье “Что такое аналитика продаж и управленческий учет для интернет-магазина”.

Что должен знать аналитик продаж:

  • складской учет и движение товара;
  • документооборот;
  • программы для работы с текстовыми документами и таблицами, бухгалтерской документацией, CRM;
  • методы работы со статистикой для анализа, прогнозов, выводов, рекомендаций.

В зависимости от компании требования к аналитику продаж могут меняться, а с ними — его функции и задачи. Например, специалист, который работает в сети гипермаркетов, должен понимать принципы трейд-маркетинга. Чтобы анализировать динамику продаж с учетом того, как оформление витрины, выкладка товара, дегустация влияют на покупательскую активность.

Если компания продает и рекламирует товары или услуги в интернете, специалисту нужно дополнительно знать инструменты веб-аналитики. В этом случае он сверяется с отчетами из Google Analytics и Яндекс.Метрики. Обращает внимание на конверсии по достижению соответствующих целей в системе. Например, цели по посещению покупателем страницы благодарности за покупку, которая открывается, когда товар заказан.

Если настроен модуль электронной коммерции в системе аналитики, то аналитик продаж работает и с ним. Модуль показывает, сколько продано товаров, доход, какие позиции продаются лучше всего и т. д. Также специалист следит за тем, как меняется посещаемость сайта и отдельных разделов. Видит, на страницы с какими товарами чаще всего заходят. Это преимущество перед офлайн-торговлей. Путь потребителя фиксируется в аналитической системе. Так специалист видит, что спрос есть, даже если товар не купили.

Если более 30% обращений от покупателей поступает в компанию по телефону, то аналитику продаж пригодятся данные коллтрекинга — сервиса отслеживания звонков. Этот инструмент определяет, из какой рекламы перешел клиент перед звонком, вплоть до ключевого слова. Специалисту, который анализирует спрос на товары, call tracking поможет понять, по каким позициям чаще всего звонят. Обращая внимание на ключевые слова, которые генерируют звонки, специалист выясняет спрос на товары.

Еще один способ — работа с категориями звонков. Они настраиваются самостоятельно, в зависимости от ассортимента компании. Ниже пример категорий звонков для магазина женской обуви:

После звонка, менеджер присваивает обращению одну из категорий. Аналитик создает отчет по категориям, который выгружается в формате Excel или CSV. Так аналитик видит, по каким товарам чаще всего звонят. Если создать категорию “Нет в наличии” и в комментариях к звонку указывать, чем интересовался покупатель, станет ясно, какие позиции стоит включить в ассортимент.

В некоторых компаниях аналитик контролирует и работу отдела продаж. Call tracking предоставляет для этого подробные данные — аудиозаписи звонков, информация о длительности, времени ожидания на линии, ответственный менеджер и т. д. Специалист прослушивает звонки, смотрит, как обрабатываются обращения от клиентов, и делает выводы об эффективности отдельных сотрудников. Детальнее о том, как работает коллтрекинг и зачем нужен, читайте в статье.

Полезный инструмент для аналитика продаж — Google Trends. Это простой сервис для определения всплесков спроса на конкретные товары. Можно одновременно сравнивать популярность нескольких продуктов. Интерактивная карта отражает популярность товара в разных регионах.

Например, интернет-магазин игрушек хочет включить в ассортимент спиннеры, потому что эта вещь в тренде и продается на каждом углу. Сверимся с Google Trends, чтобы отследить динамику спроса:

Видим, что пик интереса к спиннерам уже прошел. Игрушка выходит из моды, поэтому мало вероятности, что будет хорошо продаваться. Также Google Trends помогает определить сезонные колебания спроса и вовремя скорректировать ассортимент магазина в любой сфере.

Инструментарий аналитика продаж гораздо шире. В статье перечислены лишь основные сервисы. А какие инструменты помогают вам отслеживать и прогнозировать спрос? Какие аналитические отчеты вы обычно готовите для директора. Поделитесь опытом.

Требования к аналитику рынка