Менеджеры в организациях

Менеджер в современном представлении — это лицо, занимающее постоянную должность, наделенное полномочиями и обладающее ответственностью в области принятия решений по конкретным видам деятельности организации, функционирующей в рыночных условиях.

Термин «менеджер» имеет довольно широкое распространение и употребляется применительно к:

  • организатору конкретных видов работ в рамках отдельных подразделений или целевых групп;
  • руководителю организации (предприятия) в целом или его подразделения;
  • руководителю по отношению к подчиненным;
  • администратору любого уровня управления, организующему работу, руководствуясь современными методами.

Спецификой труда менеджера является конечный результат его деятельности — принятое решение, организация реализации которого является содержанием труда менеджера.

Решение — осознанный вывод об осуществлении (или неосуществлении) каких-то действий. Необходимость принятия решений диктуется наличием заранее известных задач, а также появлением новых задач или возникновением проблем, требующих осуществления регулирования.

Конечный результат деятельности менеджера в разных странах специалистами по управлению оценивается по-разному (табл.4.1).

Таблица 4.1 Особенности конечного результата деятельности в менеджменте

Менеджмент

Конечный результат

Уровень прибыли предприятия или социальная эффективность институциональной организации

Перестройка организационных структур и систем управления для организации в развивающейся рыночной экономике

Основные задачи менеджера на предприятии сводятся к управлению объектом с целью достижения целей организации (разработка организационной структуры управления объектом в соответствии с его целями):

  • обеспечение функционирования подсистемы снабжения;
  • обеспечение функционирования производственной системы;
  • обеспечение функционирования подсистемы сбыта продукции;
  • ОФ финансовой подсистемы;
  • ОФ инновационной подсистемы;
  • ОФ социальной подсистемы;

Типы менеджеров

Вертикальное разделение труда в менеджменте предполагает выделение трех иерархических уровней управления, которые определяют содержание труда менеджера (рис. 4.2).

Рис. 4.2. Уровни управления

Менеджеры среднего уровня координируют работу менеджеров нижнего уровня и выступают связующим звеном между ними и высшим руководством. Они принимают решения в соответствии с содержанием задач внутренней среды организации (предприятия).

Менеджеры низового уровня организуют работу непосредственно подчиняющихся им рабочих или других работников. Они принимают оперативные решения в соответствии с конкретными задачами возглавляемого объекта.

Горизонтальное деление труда в менеджменте позволяет выделить линейных и функциональных руководителей.

Линейные руководители — это менеджеры, осуществляющие координацию деятельности подразделений в соответствии с целями и задачами своего иерархического уровня.

Уровень линейного руководителя определяется положением возглавляемого им подразделения в иерархической структуре организации (предприятия).

Функциональные руководители — это менеджеры, возглавляющие отделы и службы в иерархической структуре организации (предприятия), обеспечивающие возможность принятия решений линейными руководителями соответствующего иерархического уровня.

Уровень функционального руководителя определяется иерархическим уровнем линейного руководства, работу подразделения которого он обеспечивает.

Рыночная экономика позволяет выделить в среде менеджеров фигуры:

Предприниматель — основная фигура рыночных отношений, инновационная деятельность которой связана с постоянным материальным риском при организации нового предприятия или разработкой новой идеи, новой продукции или нового вида услуг, предлагаемых обществу в условиях неопределенности рынка.

Бизнесмен — субъект рыночных отношений, деловая активность которого связана с наличием капитала (не только в денежной форме) и направлена на решение задач, связанных с осуществлением операций обмена товаров и услуг между уже существующими рыночными структурами при использовании сложившихся в практике форм и методов свободной хозяйственной деятельности.

Коммерсант — самостоятельный экономический субъект рыночных отношений, специализирующийся на существующих в условиях рынка видах посреднической деятельности, удовлетворяющей потребности общества и конкретной личности.

Качества, необходимые менеджеру

Основные качества, необходимые менеджеру:

  • мировоззренческая позиция:
    • наличие выработанной управленческой концепции;
    • желание обеспечить достижение хозяйственных и социальных целей организации;
    • умение позитивно воздействовать на людей, воспитывая личным примером;
  • деловая компетенция:
    • обладать профессиональными знаниями в области рыночной экономики;
    • обладать опытом работы в сфере хозяйственной деятельности;
    • владеть современными методами менеджмента;
  • административный талант:
    • проявлять предприимчивость в расширении сферы деятельности;
    • обладать опытом административной работы;
    • иметь высокий уровень культуры профессионального общения;
    • уметь осуществлять корпоративную поддержку;
  • личностные качества:
    • генетическая предрасположенность к лидерству;
    • обладать чувством внутренней свободы и готовности к риску;
    • критически оценивать свои достижения;
    • уметь гармонизировать межличностные отношения;

Мировоззренческая позиция — это социальное качество личности, обладающей нравственными установками, характерными для определенного вида деятельности.

Деловая компетенция — это качество личности, обладающей умением вести хозяйственную деятельность в условиях рыночных отношений.

Административный талант это качество личности, обладающей организаторскими способностями, обеспечивающими реальную возможность доводить начатое дело до конца.

Личностные качества — это свойства личности, обеспечивающие деловую и психологическую поддержку социального окружения в процессе практической деятельности.

Требования, предъявляемые к менеджеру

В соответствии с этими уровнями к менеджерам предъявляются различные требования. Требования эти высоки для любого уровня менеджеров. В общем, линейные руководители среднего звена занимаются решением поставленных задач, низшего звена — устранением проблем, связанных с достижением целей, а высшего звена — постановкой общих целей. Таким образом, хотя и кажется, что ответственность распределена равномерно, больше всего ее лежит на руководителях высшего порядка. Так уж заведено, что если какое-то предприятие не удается, то винят во всем руководителя, а если фирма достигает успеха, то этот успех принадлежит исключительно сотрудникам данной организации.

Однако, можно перечислить общие требования, предъявляющиеся к менеджерам любого уровня. Итак, требования можно разделить на 6 основных блоков:

1. Знание специальности:

  • — знание технологии производственного процесса и его функционирования;
  • — знание теории менеджмента, основных законов и приемов;
  • — знание общей экономической теории;
  • — знание теории маркетинга;
  • — а также общая эрудиция по специальности;
  • — знание науки психологии (очень важно при работе с людьми);

2. Личные качества:

  • — умение быть в форме;
  • — выносливость в состоянии неопределенности и стресса;
  • — выдержка в любой конфликтной ситуации;
  • — коммуникативность;
  • — умение слушать;
  • — интуиция;
  • — приспособляемость к ситуации;
  • — восприимчивость критики, самокритичность;
  • — уверенность в себе;
  • — авторитетность;
  • — стремление к успеху и готовность работать для этого;
  • — возраст и внешние данные;
  • — сила воли;

3. Личные способности:

  • — умение убеждать, пробивать свои идеи (харизма);
  • — умение распределять обязанности и давать четкие указания;
  • — умение стимулировать и мотивировать работников;
  • — легкость в общении, тактичность и дипломатичность;

4. Интеллектуальные способности:

  • — ум и рассудительность;
  • — творческий потенциал;
  • — умение принять нужное решение;
  • — логическое, структурное, системное мышление;
  • — интуиция;

5. Рабочие приемы:

  • — рациональность и системность в работе;
  • — умение максимально концентрироваться;
  • — умение принятия решений и снятия проблем;
  • — самоменеджмент;
  • — умение выражать свои мысли, вести переговоры;

6. Физические возможности:

  • — активность и подвижность;
  • — энергичность;
  • — сила и здоровье.

Профессия менеджер по продажам

Много профессий есть на Земле, и каждая из них по-своему очень полезна и необходима. Взять, к примеру, профессию менеджера по продажам. С помощью такого специалиста компания получает «живые» деньги. Без менеджеров по продажам сейчас не обойтись ни одной фирме, которая занимается реализацией товаров либо услуг. Специалистов по продажам еще называют агентами по продажам, торговыми представителями, менеджерами по работе с клиентами.

Функциональные и должностные обязанности менеджера по продажам

Основными задачами менеджера по продажам, как правило, являются: выполнение плана продаж, прирост торговых точек, увеличение лояльности потребителя к продукции компании, заключение договоров поставки продукции, контроль дебиторской задолженности и другое.

Квалификационные требования к менеджеру по продажам

Профессия менеджера по продажам часто даже не требует высшего образования, бывает достаточно даже среднего специального. Главное для этой профессии – хорошо развитые коммуникабельные способности и умение продавать. Настоящий специалист должен обладать навыками качественной презентации товара либо услуги, умение убеждать и работать с возражениями. Часто профессия менеджера по продажам требует наличия водительского удостоверения, собственного автомобиля, поскольку работа в основном не в офисе, а в «полях», т.е. на выезде.

Карьера и зарплата менеджера по продажам

Уровень заработной платы менеджера по продажам зависит в основном от объема продаж и выполнения поставленных планов. За невыполнение поставленных задач могут накладывать штрафы. В одних компаниях компенсируют затраты на автомобиль (бензин и амортизацию), в других данные расходы включены в оплату труда, в некоторых существует свой служебный автомобиль.

Смотрите так же:  Заявление жалоба в детский сад на ребенка

В целом можно сказать, что профессия менеджера по продажам очень востребована и перспективна в плане карьерного роста: возможен рост до позиции супервайзера, директора отдела продаж. Настоящий менеджер по продажам должен стремиться к самосовершенствованию, принимать активное участие в разных тренингах, семинарах, увлекаться специализированной литературой. Ведь недаром говорят, что менеджерами не рождаются, умение продавать – это искусство, которому нужно учиться.

Главные требования к менеджеру по продажам

Ты решил стать менеджером по продажам. Хочешь узнать, что от тебя будут требовать? Требовать от тебя могут чего угодно, и с этим нужно смириться. Все-таки, менеджеры по продажам – самая популярная профессия, и если не знают, как назвать должность, ее обязательно назовут именно так.

Тем не менее, в этой статье я попытаюсь обозначить основные требования к менеджеру по продажам, которые реально нужны для данной профессии.

Примеры требований к профессии:

  • «умение удовлетворить клиента» – все-таки, удовлетворением клиентов занимается несколько другая профессия;
  • «знание фотошоп, 1С, автокад, SQL» – не знаю, что должен продавать этот менеджер, но работать он должен за половину исследовательского отдела «Майкрософт»;
  • «знание рынка товаров быстрого потребления основных ведущих производителей» – проще, по-моему, нанять Вассермана;
  • «умение выдержать посыл на три буквы не менее 10 раз за день» — при выдерживании 20 посылов присваивается должность старшего менеджера;
  • «ботинки с толстой подошвой» – второй комплект подошв выдается работодателем;
  • «миловидный внешний вид» – отклик на это предложение: мужчина 25 лет, весом 120 кг. хочет работать в вашей компании;
  • «наличие собственной базы, не занятой конкурентами» -интересно откуда она возьмется? Соискатель перед собеседованием должен прошерстить все компании и занести в базу, где не «пасутся» конкуренты.

Таких требований в вакансиях со временем попадается все реже, так как основные требования к менеджеру по продажам на рынке сформировались. Узнать их совсем несложно – открой 10 вакансий, и, как под копирку, там будут следующие: коммуникабельность, стрессоустойчивость, работоспособность, ответственность, знание тех или иных программ. Не буду писать всю эту фигню, потому что она почти везде одинаковая, и к реальным требованиям, позволяющим менеджеру по продажам быть успешным, относится не более чем на треть.. Вся проблема в том, что пишут требования к менеджерам по продажам либо кадровые специалисты, либо руководители, которые не знают, как сформулировать одно требование: чтобы умели продавать. Поэтому большинство перед написанием своих требований открывает требования по аналогичным вакансиям и вносит их в список. При этом на собеседовании редкий интервьюер точно назовет те из них, которые были написаны в самой вакансии.

7 главных требований к менеджеру по продажам

Я назову ряд требований к менеджеру по продажам, обладая которыми ты сможешь получить хорошую работу, независимо от того, что написано в требованиях к вакансии.

    1) Коммуникабельность – общайся, задавай вопросы, восхищайся компанией. Делай это естественно, наработай легкость общения – это половина успеха на твоем собеседовании.

2) Знание теории продаж. Без этого никуда. Даже если ты не умеешь применять все то, что написано в этих умных книгах, знать что в них написано, нужно, чтобы ответить на вопросы на собеседовании.

3) Целеустремленность. Достичь можно всего, чего захочешь. Вопрос только во времени и затратах. Поэтому если ты продемонстрируешь работодателю цель и свое желание идти к ней, это накинет тебе баллы.

4) Организованность. Самая большая проблема для активных и креативных менеджеров по продажам. Но крайне необходимое качество для успешного завершения сделок. Чтобы стать успешным менеджером по продажам одного драйва недостаточно. Хорошие руководители знают, что иногда лучше взять человека, который способен пробежать дистанцию чуть более медленно, но зато он будет бежать в одном направлении и достигнет финиша раньше, чем более скоростной, взрывной, но постоянно меняющий свой финиш кандидат.

5) Умение слушать. Это умение, скорее всего, относится к коммуникабельности, но его необходимо выделить отдельно, поскольку для менеджеров по продажам оно одно из самых важных. Во время глобального исследования при анализе 12 тысяч сделок было выявлено, что в успешных сделках менеджер по продажам всегда говорил по времени меньше, чем клиент. Как его выработать, ты можешь узнать на нашем курсе или из других открытых источников.

6) Знание того или иного рынка. Это требование часто встречается в вакансиях менеджеров по продажам. Иногда оно оправдано, иногда нет. Одно могу сказать: ты никогда хорошо не изучишь рынок по интернету, но тебя не должно останавливать это требование. Обладай другими навыками, и тебе могут простить незнание конкретного рынка.

7) Наличие собственной базы. Самое противоречивое требование. Очень мало настоящих продавцов, которые приходят в компанию со своей базой и через какой-то период времени привлекают много клиентов из этой базы. Это требование, скорее, может диктоваться желанием работодателя быстро получить продажи. Одно не учитывают эти люди: если им повезет, и к ним придет действительно успешный менеджер со своей базой, он так же с этой базой и уйдет. Ты можешь прямо сказать об этом руководителю, а можешь набросать в экселе «базу», а можешь попытаться вытянуть ее из конкурента. Можешь даже устроиться на маленькие деньги, стырить базу и найти нормальную работу. Но это тебе ничего не даст. Настоящая база – это база контактов в отрасли, которая формируется годами. Подробнее о ней я говорю в статье «Как создать свою клиентскую базу».

Подведем итоги. Если ты прошел тест на предрасположенность к продажам положительно, у тебя есть задор и горящие глаза, все остальные требования не должны быть существенным препятствием к поиску работы. Кстати, если ты хочешь улучшить свои навыки продаж и стать настоящим профессионалом, рекомендую выбрать подходящий тренинг на странице «Тренинги по продажам ».

Требования к менеджеру по продажам

И пусть умен с одной ты стороны, но смотрят-то на сторону другую

Описание работы менеджера по продажам

Профессия менеджера по продажам открывает перед человеком неограниченные перспективы. Это касается как заработка, так и самореализации в выбранной сфере.

Профессиональный менеджер по продажам четко знает, что нужно клиенту, а это знание дает ему возможность развиваться в других направлениях, например, в маркетинге.

Самое важное в этой профессии – клиенты. Тот, у кого есть клиенты, всегда останется на гребне волны. В руках менеджера по продажам как раз сосредоточен доступ к клиентам, который так важен для современного бизнеса.

Это уникальная, востребованная и популярная профессия. В нее может легко войти студент или профессиональный историк с научной степенью. Но настоящего успеха в профессии могут добиться далеко не все.

Успешность менеджера по продажам предопределяется как личностными характеристиками, талантом продавать, так и специализированным образованием и знанием техники продаж.

Задачи менеджера по продажам

Цель менеджера по продажам – это сама успешная продажа, состоявшаяся сделка. Для того чтобы эта цель была осуществима, необходимо справиться со следующими задачами:

  • Изучить спрос на товар, конкурентов и рынок в целом;
  • Произвести товар или услугу, в которой нуждается рынок;
  • Найти потенциальных клиентов, сделать предложение своего товара или услуги;
  • Убедить потенциального клиента в том, что это предложение наиболее выгодное;
  • Подписать договор;
  • Доставить товар или оказать услугу;
  • Провести послепродажное обслуживание.

Если функции менеджера по продажам ограничиваются поиском клиентов, презентацией товара и подписанием договора, но при этом компания не выполняет все остальные пункты, то продажа никогда не состоится.

Поэтому для успешных продаж необходимо четкое выполнение каждой из этих задач. Нередко менеджеру по продажам приходится выполнять работу за половину всех сотрудников компании, и тот, кто выбрал для себя эту профессию, должен быть готов к такому повороту.

Требования к менеджеру по продажам

Менеджер по продажам может получить хорошую работу, если его знания, навыки и умения удовлетворяют требования к менеджеру по продажам, которые выдвигает компания. Они могут формулироваться в описании вакансий по-разному, но выражают, в основном, один и тот же набор качеств:

  • Коммуникабельность;
  • Знание теории продаж;
  • Целеустремленность;
  • Организованность;
  • Умение слушать;
  • Знание того или иного рынка;
  • Наличие собственной базы.
Смотрите так же:  Вернуть товар экспертиза

На собеседовании претендента на должность менеджера по продажам проверяют на соответствие именно этим качествам. Требования к менеджеру по продажам, в основном, содержат личностные характеристики.

Это связано с тем, что компании предпочитают брать на себя профессиональное обучение потенциально талантливого продажника, чем нести убытки от деятельности обученного менеджера, который не любит продажи.

Менеджер по продажам: квалификационные требования

Выяснить, соответствует претендент выдвинутым квалификационным требованиям, можно на первом же собеседовании. Задача претендента, который твердо решил получить желанную должность – продемонстрировать свой талант к продажам на собственном примере.

По сути, собеседование – это продажа себя и своих умений. Поэтому они является более, чем показательным при приеме на работу менеджеров по продажам.

Для успешного прохождения собеседования надо подготовиться к нему заранее:

Зарядиться атмосферой продаж, прочитав несколько известных книг о теории продаж и посмотрев интересные фильмы о продажниках, типа «Уолл-стрит»;

  • Подготовить лучший костюм, чтобы продемонстрировать, осознание важности презентабельного внешнего вида для профессионального менеджера по продажам;
  • Продумать активное поведение. На собеседовании для менеджера по продажам важно демонстрировать собственную активную позицию. Надо говорить много, убедительно и аргументировано, незамедлительно отвечать на вопросы и задавать их интервьюеру:
  • Перед резюме лучше отрепетировать «голливудскую» улыбку, и не снимать её с лица до тех пор, пока собеседование не закончится;
  • Подготовить грамотное и полное резюме, которое бы позволило исключить многие вопросы. Чем полнее резюме, тем меньше вопросов возникнет у интервьюера;
  • Подготовить ответы на стандартные и вероятные вопросы для менеджеров по продажам, которые будут заданы, а также приготовить лист собственных вопросов к интервьюеру.

Вопросы, собеседование, менеджер по продажам

От успешности ответов на вопросы интервьюера на собеседовании зависит его исход. Итак, вот несколько вопросов, с которыми придется столкнуться на любом собеседовании:

  • Кем Вы видите себя через пять лет? Ответы на этот вопрос в духе «Лучший менеджер по продажам в мире» не смогут удовлетворить работодателя. Ответ должен продемонстрировать целеустремленность и в то же время приземленность.

То есть цель должна быть крупной, но вполне реальной. Надо продумать собственный рост и сообщить, какое состояние прогнозируется через пять лет. Лучшие и худшие стороны характера. На этот вопрос сложно ответить честно и объективно, особенно на собеседовании.

Поэтому лучше всего выписать все свои хорошие качества и разделить их на две группы: черты, которые большинство людей считают положительными, и те черты, по поводу которых возникают противоречия. Первые – это лучшие черты, вторые – худшие.

  • Способны ли Вы обмануть? Это вопрос с двойным дном. Обмануть может каждый, поэтому, говоря «Нет», претендент уже врет. Но открыто признаваться во лжи тоже нельзя. Поэтому лучше ограничиться абстрактным рассуждением о том, что считать ложью.
  • Лучшая продажа. Если стать лучшим менеджером по продажам пока не удалось, надо сформулировать в голове ситуацию лучшей продажи. Надо продумать её до мелочей. Немного приукрасить для менеджера по продажам – жизненно необходимый навык.
  • Умеете ли Вы организовывать собственное время? Если с этим нет проблем, то можно смело отвечать честно. Если энергия бьет ключом, но направить её в нужном направлении получается не всегда, то об этом можно сообщить, если собеседование проходит с непосредственным начальником, а не с HR-специалистом, для которых формальные признаки важнее, чем стремление развиваться.
  • Стрессоустойчивы ли Вы? Вопрос может быть не задан напрямую. Интервьюер может начать «наезжать» на внешний вид, речь, поведение, он может начать кричать и ругаться. Все это – проверка на стрессоустойчивость. И хороший менеджер по продажам её пройдет.

К собеседованию надо относиться как к продаже – серьезно, но с улыбкой. Талантливый менеджер всегда найдет своего работодателя.

Менеджер по продажам

История профессии

Как получить профессию?

Требования к кандидатам

Категории профессии

Плюсы и минусы профессии

Противопоказания

А вот это интересно!

Видео о профессии

Менеджер по продажам — это сотрудник организации или предприятия, который занимается осуществлением сделок с потенциальными клиентами. Предприятие, продающее товар или услугу, не может существовать, ожидая, когда клиенты сами обратятся к ним. Для этого существуют специальные сотрудники — менеджеры. Менеджер может заключать договора на поставку товара в розничных точках, предлагать товары или услуги каждому потенциальному клиенту лично, например, на местах работы или в магазинах. Эта профессия является необходимой для современного общества, так как изобилие производителей делает практически невозможным создание уникального предложения, которое бы не требовало стимулирования сбыта. Высокая конкуренция заставляет производителей интенсивно предлагать свой товар или услугу и самостоятельно заниматься поиском клиентов. Сегодня покупают у того, кто лучше продает. Поэтому мастерство и эффективность, которые показывает менеджер по продажам, — основы успеха и прибыльности дела. Менеджер должен всегда знать ответ на два главных вопроса: как продвинуть товар и как продать товар. Эта формула актуальна для предприятий любой сферы. Начинающий менеджер по продажам должен ориентироваться на решение этих ключевых задач.

История профессии

Вплоть до начала XX века менеджеров по продажам в России называли купцами. Многие из них вписали в историю славные страницы. Сегодня мало найдется людей, которые никогда не слышали имен таких известных купцов, как Елисеевы, Гончаровы, Демидовы, Морозовы, Медведников, Сибиряков и многих других талантливых менеджеров по торговле из прошлого, внесших огромный вклад в промышленное, социальное и культурное развитие страны. Поэтому стать хорошим менеджером по продажам не только перспективно с точки зрения своей дальнейшей карьеры, но и престижно.

Как получить профессию?

Навыки менеджера по продажам, если судить широко, способны освоить люди с любым образованием. Обычно же ими становятся выпускники экономических специальностей, направлений подготовки «Менеджмент» или «Реклама и PR», а также люди, получившие высшее юридическое и педагогическое образование.

Требования к кандидатам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

  • высшее образование (иногда — неоконченное высшее);
  • гражданство РК (не всегда, но в большинстве случаев);
  • знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами;
  • навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

  • наличие водительских прав категории В (иногда также наличие автомобиля);
  • опыт работы в сфере продаж;
  • навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т. п.).

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

  • увеличение продаж в своем секторе;
  • поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров);
  • поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой;
  • ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям;
  • консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

  • прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах;
  • проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании;
  • участие в выставках.

Категории профессии

Торговый представитель. Его задача — заключать договора на поставку мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы, а когда она наработана — контролировать и поддерживать ее работу.

Мерчандайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах.

Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям.

Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д.

Руководитель направления (продакт-менеджер) — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров.

Смотрите так же:  Материнский капитал в 2018 году снять часть

Уровень оплаты менеджера по продажам зависит от него самого, потому что, как правило, к базовому окладу предлагаются еще и бонусы. Нижняя планка может варьироваться в пределах 50 000-70 000 тенге, ну а верхнего предела нет.

Менеджер по продажам достаточно популярная профессия, но у популярности всегда есть вторая сторона медали. Многие считают эту профессию

Пристанищем для непрофессионалов
Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.

Профессией, которой нет
Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.

Настоящим делом для проходимцев
Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.
Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Однако многие менеджеры по персоналу имеют совсем иную точку зрения:

Найти хорошего менеджера по продажам трудно
Большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам. Системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.

Образование имеет значение
Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются на продажах техники, а финансовых институтов — на продажах банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, а профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.

Опыт поможет карьере
Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на суровые условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риелторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду: продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы профессии:

  • требование постоянного повышения уровня образования;
  • удовольствие от удачной сделки;
  • ненормированный рабочий график;
  • возможность самореализации;
  • возможность хорошо зарабатывать;
  • азарт.

Минусы профессии:

  • высокая степень ответственности;
  • спонтанность деятельности;
  • предельная динамичность работы;
  • жесткая аналитика;
  • постоянный самоконтроль.

Противопоказания

  • выраженные дефекты речи;
  • тугоухость;
  • заболевания, при которых не рекомендуется значительное нервно-психическое напряжение.

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.

А вот это интересно!

10 смертных грехов продаж
От чего зависит успех продаж? Во многом от того, насколько интересным и выгодным для покупателей является ваше предложение. Но не стоит забывать и о менеджерах по продажам. Зачастую их ошибки могут свести на нет все плюсы даже самого «убойного» предложения. Десять таких ошибок мы и рассмотрим.

  1. Отработка возражений до того, как они появились

Предвидеть основные возражения клиентов и иметь готовые ответы на них — святая обязанность менеджера по продажам. Но нет ничего ужаснее, чем спешить с отработкой этих возражений. Многие менеджеры пытаются предугадать возражения клиента и начинают отрабатывать их заранее. Тем самым они наталкивают клиента на мысль о возражениях, он начинает искать недостатки в вашем предложении, хотя раньше мог об этом и не думать!

  1. Оставить мяч на стороне клиента

Многие рекламные письма и коммерческие предложения заканчиваются примерно следующим: «Если вы заинтересованы в сотрудничестве, то перезвоните нам». Это ошибка. Вы должны лишний раз позвонить клиентам и спросить, готовы ли они к работе с вами.
Фишка: оставьте мяч у себя. Закончите письмо, например, такой фразой: «Я перезвоню вам послезавтра с 12.00 до 14.00». Но главное — уложитесь в этот интервал, не исключено, что клиенты запомнят ваше обещание и даже из интереса буду ждать, выполните ли вы его!

  1. Увлечение характеристиками

Многие продавцы уверены, что клиенты покупают товары и услуги из-за их технических характеристик. В итоге менеджер выдает список основных функций продукта, его характеристики и… И ждет, что этого хватит для продажи. А вот и нет! Людям важно вовсе не это. Часто им нет дела до технических характеристик. Им важно, как ваш продукт изменит их жизнь, их бизнес, как он все это улучшит. Поэтому при продаже показывайте не технические характеристики товара, а то, какие выгодны он несет покупателям.
Фишка: выясните, почему клиенты предпочитают ваш продукт, а не продукт конкурентов, и именно на это свое преимущество напирайте в продажах.

  1. Излишняя мягкость с клиентами

Да, продажи редко бывают удачными, если у менеджера с клиентом не сложатся более-менее доверительные отношения. Но здесь главное не перебарщивать. Излишнее подлизывание к клиенту — худшее, что может сделать менеджер по продажам. Знаете, от чего многих ваших клиентов просто тошнит? От банальной фразы: «Привет! Как дела? Что делаешь?». Помните, это ваши клиенты, а не приятели!
Фишка: не забывайте о субординации и профессионализме. При этом будьте дружелюбны, но не перегибайте палку.

  1. Спешка с предложением

Конечно, сделанное предложение можете помочь выстраиванию дальнейших отношений с клиентом. Но, как правило, слишком поспешное предложение с первых фраз все рушит. Клиентов это может раздражать, поэтому сначала постарайтесь выяснить их потребности. Если, конечно, клиент сам не торопит вас с предложением.
Фишка: отправляйте ваше коммерческое предложение только тогда, когда получили на это устное согласие получателя!

  1. Говорите, но не слушаете

Пожалуй, одна из самых распространенных ошибок — бесконечное говорение менеджера по продажам. Конечно, в разговоре легко увлечься, и так часто бывает, а в итоге менеджер буквально наседает на клиента, не давая тому и слова сказать. Клиентов это чрезвычайно раздражает!

  1. Попусту тратите время

Часто бывает, что менеджеры «разговаривают» с автоответчиком. Когда нет человека, принимающего решения, выдают информацию секретарю и так далее. Это пустая трата времени. Лучше не завязывайте в этом случае разговор, а сделайте другой звонок.

Недоверие к продавцам есть у любого клиента. При этом наиболее въедливые клиенты запоминают все, что вы говорите. И всегда знают, что вы обещали им, а что сделали. И если дела расходятся со словами, то считайте, что клиент потерян, а ваша репутация испорчена. Поэтому общайтесь с клиентами предельно аккуратно. И не обещайте лишнего. Говорите только то, в чем уверены на 100 %.

  1. Закрыли сделку и забыли

Да, после подписания договора и оплаты счета работу можно считать сделанной. Но это не значит, что менеджер может расслабиться, забыть о клиенте и искать нового. А ведь этим грешат многие продавцы. Что в итоге? В итоге клиент чувствует потерю внимания. К нему начинают относиться хуже. Он разочаровывается в вас и уходит.

  1. Слишком ранний запрос рекомендаций

На многих тренингах по продажам рекомендуют спрашивать у клиентов, не знают ли они еще кого-то, кому может понадобиться ваш продукт. Да, так делать нужно. Но с этим вопросом нельзя спешить. Закройте первый контракт с клиентом. Постройте с ним хорошие деловые отношения и лишь потом спрашивайте об этом!
Фишка: обращайтесь за рекомендацией лишь тогда, когда клиент точно доволен вами и вы выполнили свои обязательства на все сто!

Видео о профессии

Основные требования к менеджерам по продажам